У товарному бізнесі легко потрапити в пастку: якщо товар погано продається, значить потрібно знизити ціну. Насправді покупець оцінює не лише цифру на лендінгу. Він порівнює всю пропозицію — що отримає, на яких умовах і чому вигідно замовити саме зараз.
Саме тому оффер, який продає, формується з кількох елементів.
Не продавайте лише товар
«Рюкзак за 799 грн» і «рюкзак + наручний годинник у подарунок за 899 грн» — це дві різні пропозиції. У другому випадку клієнт отримує відчуття додаткової вигоди.
Так само автомобільний пилосос можна подати не просто як техніку для авто, а як готовий комплект для догляду за салоном.
Додавайте цінність без великого дисконту
Постійні знижки зменшують маржу. Натомість подарунок може мати невелику закупівельну ціну, але сприйматися покупцем значно дорожче.
Корисні варіанти:
- аксесуар до основного товару;
- витратний матеріал;
- чохол;
- додаткова насадка;
- карта пам’яті.
Це простий спосіб зробити оффер для товарного бізнесу сильнішим.
Працюйте із середнім чеком
Окрему увагу варто приділяти комплектам і допродажам. Якщо покупець уже прийняв рішення замовити товар, запропонувати йому ще один релевантний продукт дешевше часто простіше, ніж залучати нового клієнта.
Наприклад:
1 товар — 799 грн;
2 товари — 1199 грн;
3 товари — 1499 грн.
Така модель дозволяє збільшувати середній чек без пропорційного росту рекламних витрат.
Дайте причину не відкладати рішення
Обмежена акція, бонус при замовленні сьогодні або спеціальна ціна на комплект можуть підштовхнути людину до дії. Але обмеження повинно бути реальним, а не вигаданим.
Перевіряйте цифрами
Справжній оффер, який продає, визначається не суб’єктивно. Запускайте A/B-тестування різних пропозицій і дивіться на конверсію, апрув, викуп, середній чек та прибуток.
Іноді дорожча пропозиція з бонусом працює краще, ніж велика знижка.
У SELIO можна створити інтернет-магазин, оформити комплекти й перевірити, як різні пропозиції впливають на замовлення та середній чек.
